Katalisnet.com – Pelanggan tidak ingin membeli produk Anda. Pelanggan bersedia membeli produk dengan alasan mengapa, bukan karena apa.
Dalam kebanyakan kasus, akuisisi atau pembelian didorong oleh keinginan untuk meningkatkan diri pelanggan.
Pikirkan mengapa selebriti begitu sering digunakan dalam iklan? Apakah para artis yang digunakan sebagai model iklan benar-benar memakai produk yang dipakainya?
Belum tentu atau bahkan mungkin saja tidak. Namun perusahaan membayar orang-orang terkenal ini dengan banyak uang untuk menawarkan produk dan layanan mereka.
Para pemasar menghabiskan hari demi hari untuk memikirkan alasan membeli dari seorang pelanggan, penting bahwa manajer produk juga memiliki pemikiran yang mengutamakan keuntungan.
Mari kita tinjau psikologi pelanggan dan kemudian tanyakan pada diri sendiri, “Mengapa orang membeli produk kami?”
Contents
Apa yang Mendorong Keputusan Itu
Membongkar jiwa manusia dalam hal keputusan pembelian berada di luar cakupan bagian ini. Jadi mari kita fokus pada beberapa faktor yang relevan dengan percakapan kita sebagai produk.
Pencarian tanpa akhir untuk peningkatan diri
Sebuah studi baru-baru ini menemukan bahwa “konsumen merasa lebih baik tentang diri mereka sendiri ketika mereka membeli produk atau layanan yang secara tidak sadar mereka kaitkan dengan aspek identitas diri mereka.”
Tanyakan pada diri sendiri apakah arah produk dan visi produk dapat membantu pelanggan dalam beberapa cara dalam pencarian mereka untuk peningkatan diri.
FOMO
The Fear of Missing Out (FOMO) adalah motivator yang paling kuat. Orang sering membeli barang karena mereka mendambakan pengalaman, manfaat, dan keuntungan yang diterima orang lain dengan membeli barang yang sama.
Ini sangat akut bagi kaum milenial; 69% mengalami FOMO dan 60% melakukan pembelian reaktif dalam waktu 24 jam setelah mengalaminya.
Peduli dengan apa yang dipikirkan pelanggan
Pembeli tidak mempercayai Anda, mereka tahu bias Anda terhadap produk Anda. Karena itu, sering beralih ke ulasan online. 93% konsumen menganggap ulasan online sebagai bagian dari keputusan pembelian mereka.
Ada dua aspek yang perlu dipertimbangkan. Mereka berpikir ulasan online akan memberi mereka kebenaran yang nyata dan tidak membohongi.
Mereka juga ingin menentukan apa yang sebenarnya produk lakukan untuk pembeli. Ulasan tersebut menerjemahkan fitur produk menjadi manfaat yang ‘nyata’ bagi pelanggan di kehidupan nyata.
Perusahaan yang melakukannya dengan baik
Apple
Apple tidak asing dengan pemasaran inovatif. Pada akhir 1990-an, Apple memperkenalkan kampanye Think Different. Ini mengalihkan fokus dari perangkat keras mereka yang dirancang dengan baik dan ke profil tokoh-tokoh inspiratif.
Banyak dari orang-orang terkenal ini tidak pernah mencoba produk Apple. Tetapi dengan mengasosiasikan diri mereka dengan Gandhi, Einstein, dan Mohammed Ali, mereka memanfaatkan keinginan untuk menjadi versi diri yang lebih baik.
Jika tokoh-tokoh sejarah yang penting ini ada di kubu Apple, mengapa Anda tidak ingin juga?
Apa Artinya untuk Produk Anda
Sangat mudah untuk berpikir memahami mengapa orang membeli sebuah produk dan hampir tidak ada hubungannya dengan cara perusahaan merancang dan membangun sebuah produk.
Pemikiran ini sebagian benar. Beberapa produk mengubah fungsi dan fitur intinya agar sesuai dengan kampanye iklan.
Tetapi pemikiran yang mengutamakan manfaat, sangat penting bagi tim produk. Berikut ini beberapa hal yang perlu diingat saat menyeimbangkan ‘fungsi’ dengan ‘perasaan’ :
Bantu pengguna menjadi yang mereka inginkan
Pikirkan tentang alasan membeli atau menggunakan produk Anda. Sekarang pikirkan tentang apa yang produk Anda lakukan untuk mereka. Jika keduanya tidak cocok, berarti Anda tidak memenuhi harapan atau keinginan mereka.
Pahami motivasi pengguna
Mungkin ada ‘keterputusan’ antara apa yang menurut Anda diperhatikan pengguna dan apa yang mereka hargai. Meneliti mengapa mereka menggunakan produk Anda, dapat memengaruhi desain dan strategi Anda untuk mendapatkan respon positif pelanggan dengan lebih baik.
Jadikan manfaat produk nyata dalam pengalaman pengguna
Meskipun produk Anda melakukan hal-hal yang luar biasa bagi penggunanya, jika itu tidak langsung terlihat, mereka mungkin tidak menyadarinya. Maka perlihatkan pengalaman pelanggan agar terlihat oleh publik.
Prioritaskan hal-hal yang memberikan manfaat
Setiap keputusan adalah trade-off, jadi tempatkan bobot yang lebih tinggi pada inisiatif yang memberikan nilai yang jelas dan mencolok bagi pengguna. Jadikan ini bahan utama dalam kerangka kerja prioritas pilihan Anda. (sumber)
